Збільшення середнього чека в інтернет-магазині: найкращі способи та корисні поради

Середній чек є одним із найважливіших показників бізнесу у сфері торгівлі та послуг. Аналіз середньої суми замовлення дозволяє оцінити, який прибуток отримав бізнес із моменту отримання замовлення, і навіть дає можливість прогнозувати необхідний план продажів. Окрім збільшення конверсії та інших KPI, однією з пріоритетних цілей маркетологів інтернет-магазинів є зростання середнього чека. Далі у статті ми покажемо, чому слід збільшити середній чек та як це зробити.

Для чого потрібно збільшувати середній чек в інтернет-магазині?

Середній чек (середня сума замовлення/середня вартість замовлення/AOV) – це середня сума грошей, яку покупці витрачають у вашому магазині при замовленні здійсненні одного замовлення.

Щоб розрахувати середню вартість замовлення у вашому інтернет-магазині, потрібно поділити загальний дохід на кількість отриманих замовлень.

Приклад: 30 замовлень по 80$, 20 замовлень по 60$ та 70 замовлень по 30$. Ділимо загальний дохід на кількість замовлень і отримуємо чек в середньому на 47,5 $.

Розмір середнього чека дуже важливий для будь-якого бізнесу, оскільки він безпосередньо впливає на прибуток. Якщо після аналізу стане зрозуміло, що середня сума чека невелика, то необхідно її збільшити, оскільки вона приносить багато переваг для вашого бізнесу.

Що збільшує середню суму замовлення? Давайте розглянемо дві основні переваги.

• Збільшення доходів та прибутку

Найчастіше зі збільшенням середнього чека збільшується і прибуток. Очевидно, чим більше інтернет-магазин заробляє за одне замовлення, тим більше прибутку отримує бізнес в цілому. Коли буде помічено позитивну зміну середньої вартості замовлення, ви матимете можливість реінвестувати кошти в розвиток бізнесу.

• Рентабельність маркетингових витрат

Часто буває ситуація, коли чистий прибуток дуже низький через фінансові витрати на маркетинг. Маркетинг виходить дуже дорогий та невигідний. Однак коли середній чек збільшується, ви заробляєте більше грошей від одного клієнта і з більшою ймовірністю покриваєте витрати залучення покупця, завдяки збільшенню маржі в абсолютному вираженні.

У чому різниця між “up-sell”, “down-sell” та “cross-sell”?

Щоб досягти успіху в сьогоднішньому конкурентному середовищі, необхідно застосувати до своєї маркетингової системи такі методи просування, як up-sell, down-sell та cross-sell. Давайте розглянемо кожну маркетингову техніку.

Up-sell – це стратегія, в якій середній чек на покупку збільшується за рахунок продажу альтернативного продукту з найкращими функціями, що підвищують його вартість. Іншими словами, основна мета цієї стратегії – продати дорожчу, кращу версію продукту, ніж ту, яку покупець спочатку хотів купити.

Дуже важливо переконати клієнта, що пропонований продукт – найкраще рішення, яке принесе йому користь. Найбільша перевага Up-sell полягає в тому, що покупець починає відчувати вигоду від пропозиції, а це означає, що його лояльність до бренду підвищується.

Down-sell – це протилежність up-sell. Є сенс використовувати стратегію зниження продажів, коли клієнт не прийняв рішення про покупку. У такому разі можна запропонувати йому альтернативний продукт із мінімальними характеристиками за нижчою ціною. Якщо причина відмови в купівлі – питання вартості, то, швидше за все, клієнт прийме вашу пропозицію. Мета такої стратегії – утримати покупця.

Cross-sell – це стратегія, подібна до першої, але в цьому випадку підвищення чека відбувається за рахунок продажу додаткових товарів або послуг. Під час придбання основного продукту, клієнта підводять до можливості придбати супутні товари або послуги, наприклад, захисне скло на телефоні, фільтр при купівлі масла для двигуна, комп’ютерну мишу при купівлі комп’ютера тощо. Іншими словами, ви збільшуєте вигоду від покупки продукту за рахунок додаткових товарів, тим самим підвищуючи цінність для клієнта.

Перевага cross-sell полягає не лише у збільшенні середніх чеків, а й у підвищенні довіри клієнтів, оскільки від цієї покупки та індивідуального підходу збільшується лояльність до бренду.

Фактично, незалежно від вартості додаткових товарів, все, що пов’язане з додатковим продажем, можна назвати upsell (up-sell, апсел).

10 способів збільшити середній чек в інтернет-магазині

Існує кілька способів збільшити середній чек в інтернет-магазині. Давайте розглянемо найпопулярніші. Варто пам’ятати, що для кожного власника бізнесу та маркетолога дуже важливо визначити свої стратегії.

1. Безкоштовна доставка від вартості замовлення

Безкоштовна доставка – поширений і дуже ефективний спосіб закликати клієнтів залишати більше грошей у вашому магазині. Щоб клієнти могли додавати більше продуктів у свої кошики, ви можете запропонувати безкоштовну доставку, якщо їхнє замовлення перевищує певну суму. Це звичайна стратегія, яку використовують багато інтернет-магазинів для збільшення середньої суми замовлення.

Середній чек – 80 $? Спробуйте безкоштовну доставку, починаючи зі 100$ і, можливо, значна частина покупців захоче скористатися цією пропозицією і витратить необхідну суму грошей у вашому магазині, щоб доставка вийшла безкоштовною.

Якщо ви вирішите використати цей метод, обов’язково повідомте про це своїм покупцям на головній сторінці або під час оформлення замовлення. Такий підхід, безумовно, спричинить збільшення середнього чека при правильних розрахунках.

2. Набори (bundles)

Якщо ви хочете, щоб клієнти купували більше товарів, спробуйте створити набори, загальна вартість яких буде нижчою, ніж при купівлі цих товарів окремо. Збираючи продукти до наборів, ви збільшуєте цінність покупки для покупця. Одним із відмінних підходів до комплектації є пропозиція набору продуктів, які створюють універсальне рішення для покриття певних потреб клієнта. Ця стратегія підвищує лояльність клієнта, оскільки полегшує пошук потрібних продуктів, а й забезпечує вигідне рішення.

3. Товари, що рекомендуються

Якщо потрібно привернути увагу покупця до певних товарів на сайті, можна додати розділ “Рекомендовані товари”. Зазвичай, такий блок відображається в нижній частині сторінки товару або після додавання товару в кошик покупцем. Після цього йому пропонується придбати щось додаткове до товару або щось подібне до тієї ж серії. Якщо рекомендації для покупця будуть доречними, він обов’язково додасть їх на своє замовлення.

4. Безкоштовний подарунок або знижка від суми замовлення

Ця стратегія аналогічна до прийому безкоштовної доставки. Вона також дуже популярна і добре працює для збільшення середнього чека. Щоб отримати безкоштовний подарунок або додаткову знижку, необхідно витратити певну суму в магазині. Самі подарунки зазвичай досить малі за вартістю для бренду, але це великий стимул для збільшення суми покупки.

5. Знижка кількості товару (Buy more save more)

Ця маркетингова стратегія часто супроводжується виразом “Buy more save more” – купуй більше, заощаджуй більше. Покупцеві пропонують придбати 1 товар за звичайною ціною, у той час як кілька одиниць товару вже йти зі знижкою.

Іншими словами: що більше одиниць товару купить покупець, то більше буде знижка. Найчастіше ця стратегія застосовується до продуктів із обмеженим терміном зберігання. Крім того, якщо бренду терміново потрібно продати той чи інший товар, така стратегія буде дуже популярною.

6. Up-sell(апселл) при додаванні продукту до кошика

Простий, але ефективний спосіб збільшити кількість товарів, що купуються – це пропозиція додати в кошик той же або додатковий товар після натискання кнопки “Додати в кошик”. Як правило, пропозиція відкривається як модального вікна і при правильному налаштуванні може працювати надзвичайно ефективно.

7. Up-sell(апселл) на сторінці Thank You Page

Такий вид допродажу відображається на сторінці успішної оплати замовлення / сторінці “Дякую за замовлення!”. Суть полягає в тому, щоб запропонувати клієнтам знижку на продукти, які доповнять їхню поточну покупку. Така стратегія спонукає клієнта купити ще щось, оскільки вона гарантує знижку на наступну покупку. В результаті ви не тільки спонукаєте клієнта до наступної покупки, але і встановлюєте з ним довірчі відносини, так як завжди є приємний бонус, який захочеться скористатися. Важливо: давайте обмежений час, щоб прийняти рішення про купівлю додаткового продукту, наприклад, 20 хвилин, все залежить від виду та специфіки вашого бізнесу. Таким чином, ймовірність того, що покупець скористається пропозицією, збільшуватиметься у рази.

8. Up-sell(апселл) після продажу у листі з підтвердженням замовлення

Цей варіант схожий на попередній апсел. Кожен покупець після оформлення замовлення отримує електронний лист із підтвердженням замовлення. Часто такі листи містять невеликий текст подяки про покупку, інформацію про доставку та основні деталі замовлення.

Щоб максимально використати цей лист, при наступній покупці до тексту можна додати промо-код із привабливою знижкою. Промо-код також має бути обмежений за часом (термін дії – 24-72 години). Якщо покупець скористається цією пропозицією, ви отримаєте додаткове замовлення без необхідності витрачати фінанси на те, щоб наново залучити клієнта.

9. Страхування замовлення / Прискорена доставка

Цей спосіб збільшення середнього чека полягає в додатковому продажу різних бонуси / додаткових послуг за невелику плату, що принесе вам якийсь прибуток.

Наприклад:

• страхування замовлення – клієнту гарантується доставка замовлення, навіть якщо він втрачений з вини служби доставки;
• прискорена доставка – покупцеві надається можливість за додаткову оплату доставити товар за найкоротший термін;
• святкова упаковка – якщо товар замовлено на подарунок, за невелику доплату можна замовити спеціальну упаковку;
• і так далі.

Згодні, це невелике збільшення виручки, але навіть плюс 5-10 $ завжди будуть приємними.

10. Up-sell через email-маркетинг

Додатковий продаж електронною поштою – ще один цікавий спосіб залучити покупців і заробити на них більше грошей. Після того, як покупець оформить замовлення, ви можете надсилати автоматичні ланцюжки листів, щоб залучити клієнтів до додаткових покупок. Важливо пам’ятати, що чим персоналізованішими будуть електронні листи, тим менш нав’язливо вони нагадуватимуть рекламу. Завдяки маркетингу електронною поштою Up-sell – дуже ефективна стратегія, тому що у вас є можливість безпосередньо зв’язатися з покупцем і викликати бажання продовжити покупки у вашому магазині. Також це гарна можливість отримувати додаткові замовлення практично без витрати на рекламу.

Система лояльності

Наявність програми лояльності також сприяє зростанню повторного продажу. Щоразу, коли покупець здійснює замовлення у вашому магазині, він може отримувати бали чи знижки лише тому, що є постійним клієнтом. Перевага програми лояльності полягає в тому, що вона допомагає створити спільноту бренду, тобто підштовхує клієнта повертатися на ваш сайт за покупками. Це пов’язано з тим, що вони відчувають купівельну цінність, а бали чи знижки дають подяку від магазину. Заохочуючи повторний продаж, ви створюєте більшу базу прихильників бренду, члени якої з більшою ймовірністю замовлятимуть більше продуктів пізніше. При цьому ви не витрачатимете додаткові гроші на залучення нових клієнтів та замовлень.

Збільшення середнього чека в інтернет-магазині

Розрахунок середнього чека допоможе оцінити якість роботи вашого інтернет-магазину. Щоб збільшити суму замовлення, можна застосувати стратегії, описані в цій статті. Головне – пам’ятати баланс. Не намагайтеся одночасно всіма способами підвищити чек, вам не потрібно постійно переслідувати покупців за допомогою повідомлень та реклами. Це викличе лише роздратування та невдоволення, що призведе до втрати покупця. Пам’ятайте, що кожний інтернет-магазин потребує індивідуального підходу до своєї аудиторії та вибирає свої стратегії для збільшення прибутку.

Бажаєте розпочати бізнес у сфері електронної комерції? Ми готові самі взяти на себе важливий етап процесу, щоб заощадити ваш час, енергію та фінанси!

Ми створюємо прибуткові інтернет-магазини на платформі Laravel та Opencart, а також розвиваємо ваші!