Увеличение среднего чека в интернет-магазинe: лучшие способы и полезные советы

Средний чек является одним из важнейших показателей бизнеса в сфере торговли и услуг. Анализ средней суммы заказа позволяет оценить, какой доход получил бизнес с момента получения заказа, а также дает возможность прогнозировать необходимый план продаж. Кроме увеличения конверсии и других KPI, одной из приоритетных целей маркетологов интернет-магазинов является рост среднего чека. Далее в статье мы покажем, почему следует увеличить средний чек и как это сделать.

Для чего нужно увеличивать средний чек в интернет-магазине?

Средний чек (средняя сумма заказа / средняя стоимость заказа / AOV) — это средняя сумма денег, которую покупатели тратят в вашем магазине при заказе осуществлении одного заказа.

Чтобы рассчитать среднюю стоимость заказа в вашем интернет-магазине, нужно разделить общий доход на количество полученных заказов.

Пример: 30 заказов по 80$, 20 заказов по 60$ и 70 заказов по 30$. Делим общий доход на количество заказов и получаем чек в среднем на 47,5$.

Размер среднего чека крайне важен для любого бизнеса, так как он напрямую влияет на прибыль. Если после анализа станет ясно, что средняя сумма чека невелика, значит необходимо ее увеличить, так как она приносит много преимуществ для вашего бизнеса.

Что же увеличивает среднюю сумму заказа? Давайте рассмотрим два основных преимущества.

• Увеличение доходов и прибыли

В большинстве случаев по мере увеличения среднего чека увеличивается и прибыль. Очевидно, что чем больше интернет-магазин зарабатывает за один заказ, тем больше прибыли получает бизнес в целом. Когда будет замечено положительное изменение средней стоимости заказа, у вас будет возможность реинвестировать средства в развитие бизнеса.

• Рентабельность маркетинговых расходов

Часто бывает ситуация, когда чистая прибыль очень низкая из-за финансовых расходов на маркетинг. Маркетинг получается очень дорогой и невыгодный. Однако, когда средний чек увеличивается, вы зарабатываете больше денег от одного клиента и с большей вероятностью покрываете затраты привлечения покупателя, благодаря увеличению маржи в абсолютном выражении.

В чем разница между «up-sell», «down-sell» и «cross-sell»?

Чтобы добиться успеха в сегодняшней конкурентной среде, необходимо применить к своей маркетинговой системе такие методы продвижения, как up-sell, down-sell и cross-sell. Давайте поближе рассмотрим каждую маркетинговую технику.

Up-sell — это стратегия, в которой средний чек на покупку увеличивается за счет продажи альтернативного продукта с лучшими функциями, которые повышают его стоимость. Другими словами, основная цель этой стратегии — продать более дорогую, лучшую версию продукта, чем ту, которую покупатель изначально хотел купить.

Очень важно убедить клиента, что предлагаемый продукт — лучшее решение, которое принесет ему пользу. Самое большое преимущество Up-sell заключается в том, что покупатель начинает ощущать выгоду от предложения, а это значит, что его лояльность к бренду повышается.

Down-sell — это противоположность up-sell. Есть смысл использовать стратегию снижения продаж, когда клиент не принял решение покупки. В таком случае можно предложить ему альтернативный продукт с минимальными характеристиками по более низкой цене. Если причина отказа в покупке — вопрос стоимости, то, скорее всего, клиент примет ваше предложение. Цель такой стратегии — удержать покупателя.

Cross-sell — это стратегия, подобная первой, но в этом случае повышение чека происходит за счет продажи дополнительных товаров или услуг. Во время покупки основного продукта, клиента подводят к возможности приобрести сопутствующие товары или услуги, например, защитное стекло на телефоне, фильтр при покупке масла для двигателя, компьютерную мышь при покупке компьютера и так далее. Другими словами, вы увеличиваете выгоду от покупки продукта, за счет дополнительных товаров, тем самым повышая ценность для клиента.

Преимущество cross-sell заключается не только в увеличении средних чеков, но и в повышении доверия клиентов, поскольку от этой покупки и индивидуального подхода увеличивается лояльность к бренду.

Фактически, независимо от стоимости дополнительных товаров, все, что связано с дополнительной продажей, можно назвать upsell (up-sell, апселл).

10 способов увеличить средний чек в интернет-магазине

Существует несколько способов увеличить средний чек в интернет-магазине. Давайте рассмотрим самые популярные. Стоит помнить, что для каждого владельца бизнеса и маркетолога крайне важно определить свои стратегии.

1. Бесплатная доставка от определенной стоимости заказа

Бесплатная доставка — распространенный и очень эффективный способ призвать клиентов оставлять больше денег в вашем магазине. Чтобы клиенты могли добавлять больше продуктов в свои корзины, вы можете предложить бесплатную доставку, если их заказ превышает определенную сумму. Это обычная стратегия, которую используют многие интернет-магазины для увеличения средней суммы заказа.

Средний чек — 80$? Попробуйте бесплатную доставку, начиная со 100$ и, возможно, значительная часть покупателей захочет воспользоваться этим предложением и потратит необходимую сумму денег в вашем магазине, что бы доставка получилась бесплатной.

Если вы решите использовать этот метод, обязательно сообщите об этом своим покупателям на главной странице или при оформлении заказа. Такой подход, безусловно, приведет к увеличению среднего чека при правильных расчетах.

2. Наборы (bundles)

Если вы хотите, чтобы клиенты покупали больше товаров, попробуйте создать наборы, общая стоимость которых будет ниже, чем при покупке этих же товаров по отдельности. Собирая продукты в наборы, вы увеличиваете ценность покупки для покупателя. Одним из отличных подходов к комплектации является предложение набора продуктов, которые создают универсальное решение для покрытия определенных потребностей для клиента. Эта стратегия повышает лояльность клиента, поскольку не только облегчает поиск нужных продуктов, но и обеспечивает выгодное решение.

3. Рекомендуемые товары

Если нужно привлечь внимание покупателя к определенным товарам на сайте, можно добавить раздел «Рекомендуемые товары». Обычно такой блок отображается в нижней части страницы товара или после добавления товара в корзину покупателем. После этого ему предлагается приобрести что-то дополнительное к товару или что-то подобное из той же серии. Если рекомендации для покупателя будут уместны, он обязательно добавит их в свой заказ.

4. Бесплатный подарок или скидка от определенной суммы заказа

Эта стратегия аналогична приему бесплатной доставки. Она также очень популярна и отлично работает для увеличения среднего чека. Чтобы получить бесплатный подарок или дополнительную скидку, клиенту необходимо потратить определенную сумму в магазине. Сами подарки, как правило, достаточно малы по стоимости для бренда, но это большой стимул для увеличения суммы покупки.

5. Скидка от количества товара (Buy more save more)

Эта маркетинговая стратегия часто сопровождается выражением «Buy more save more» — покупай больше, экономь больше. Покупателю предлагают приобрести 1 товар по обычной цене, в то время как несколько единиц товара уже будут идти со скидкой.

Иными словами: чем больше единиц товара купит покупатель, тем больше будет скидка. Чаще всего эта стратегия применяется к продуктам с ограниченным сроком хранения. Кроме того, если бренду срочно нужно продать тот или иной товар, такая стратегия будет крайне популярна.

6. Up-sell(апселл) при добавлении продукта в корзину

Простой, но эффективный способ увеличить количество покупаемых товаров — это предложение добавить в корзину тот же или дополнительный товар после нажатия кнопки »Добавить в корзину». Как правило, предложение открывается как модального окна и при правильной настройке может работать чрезвычайно эффективно.

7.  Up-sell(апселл) на странице Thank You Page

Такой вид допродажи отображается на странице успешной оплаты заказа / странице «Спасибо за заказ!». Суть состоит в том, чтобы предложить клиентам скидку на продукты, которые дополнят их текущую покупку. Такая стратегия побуждает клиента купить что-то еще, так как она гарантирует скидку на следующую покупку. В результате вы не только побуждаете клиента к следующей покупке, но и устанавливаете с ним доверительные отношения, так как всегда есть приятный бонус,которых захочется воспользоваться. Важно: давайте ограниченное время, чтобы принять решение о покупке дополнительного продукта, например, 20 минут, все зависит от вида и специфики вашего бизнеса. Таким образом, вероятность того, что покупатель воспользуется предложением, будет увеличиваться в разы.

8. Up-sell(апселл) после продажи в письме с подтверждением заказа

Этот вариант похож на предыдущий апселл. Каждый покупатель после оформления заказа получает электронное письмо с подтверждением заказа. Зачастую, такие письма содержат небольшой текст благодарности о покупке, информацию о доставке и основные детали заказа.

Чтобы максимально использовать это письмо, при следующей покупке в текст можно добавить промо-код с привлекательной скидкой. Промо-код также должен быть ограничен по времени (срок действия — 24-72 часа). Если покупатель воспользуется этим предложением, вы получите дополнительный заказ без необходимости тратить финансы на то, чтобы заново привлечь клиента.

9. Страховка заказа / Ускоренная доставка

Этот способ увеличения среднего чека заключается в дополнительной продаже различных бонусы / дополнительных услуги за небольшую плату, что принесет вам какую-то  прибыль.

Например:

• страховка заказа — клиенту гарантируется доставка заказа, даже если он потерян по вине службы доставки;
• ускоренная доставка — покупателю предоставляется возможность за дополнительную оплату доставить товар за кратчайший срок;
• праздничная упаковка — если товар заказан на подарок, за небольшую доплату можно заказать специальную упаковку;
• и так далее.

Согласны, это небольшое увеличение выручки, но даже плюс в 5-10$ всегда будут приятными.

10. Up-sell через email-маркетинг

Дополнительная продажа по электронной почте — еще один интересный способ привлечь покупателей и заработать на них больше денег. После того, как покупатель оформит заказ, вы можете отправлять автоматические цепочки писем, чтобы привлечь клиентов к дополнительным покупкам. Важно помнить, что чем более персонализированными будут электронные письма, тем менее навязчиво они будут напоминать рекламу. Благодаря маркетингу по электронной почте Up-sell — очень эффективная стратегия, так как у вас есть возможность напрямую связаться с покупателем и вызвать желание продолжить покупки в вашем магазине. Так же это хорошая возможность получать дополнительные заказы практически без затраты на рекламу.

Система лояльности

Наличие программы лояльности также способствует росту повторных продаж. Каждый раз, когда покупатель осуществляет заказ в вашем магазину, он может получать баллы или скидки только потому, что является постоянным клиентом. Преимущество программы лояльности заключается в том, что она помогает создать сообщество бренда, другими словами, подталкивает клиента возвращаться на ваш сайт за покупками. Это связано с тем, что они чувствуют покупательскую ценность, а баллы или скидки дают некоторую благодарность от магазина. Поощряя повторные продажи, вы создаете более крупную базу сторонников бренда, члены которой с большей вероятностью будут заказывать больше продуктов позже. При этом вы не будете тратить дополнительные деньги на привлечение новых клиентов и заказов.

Увеличение среднего чека в интернет-магазине

Расчет среднего чека поможет оценить качество работы вашего интернет-магазина. Чтобы увеличить сумму заказа, можно применить стратегии, описанные в этой статье. Главное — помнить баланс. Не пытайтесь одновременно всеми способами повысить чек, вам не нужно постоянно преследовать покупателей с помощью уведомлений и рекламы. Это вызовет только раздражение и недовольство, что приведет к потере покупателя. Помните, что каждый интернет-магазин требует индивидуального подхода к своей аудитории и выбирает свои стратегии для увеличения прибыли.

Хотите начать бизнес в сфере электронной коммерции? Мы готовы сами взять на себя важный этап процесса, чтобы сэкономить ваше время, энергию и финансы!

Мы создаем прибыльные интернет-магазины на платформе Laravel и Opencart, а также развиваем ваши!